Competere con i concorrenti

Competere con i concorrenti per acquisire più clienti: è una strategia ancora efficace oggi?

Se sei un imprenditore, immagino che ti sarai domandato più volte come attrarre più contatti da convertire in clienti. 

Fino all’avvento delle più moderne tecnologie, bastava disporre di più budget rispetto a un competitor per promuoversi attraverso i canali radiofonici e televisivi, sui giornali o  tramite un’ampia rete vendita agguerrita e solida. Non certo mezzi accessibili a chiunque, bensì solo a una cerchia ristretta e privilegiata di imprenditori facoltosi. 

Le disponibilità economiche erano dunque un fattore decisivo per entrare nel mercato ed emergere. 

Poi cosa è successo?

Guardando in retrospettiva e riflettendo sul presente, più elementi hanno concorso a stravolgere questo sistema:

• la globalizzazione del mercato;
• l’accesso gratuito e libero a qualsivoglia informazione da parte di chiunque;
• la possibilità di promuoversi, anche senza investire budget (basti pensare ai contenuti organici diffusi sui social network).

Si è verificato un mutamento importante. Piaccia o no, questa è l’unica costante nel mercato, come del resto, nel ciclo di vita di ogni individuo. È una legge naturale che impone un nuovo approccio mentale per accogliere il cambiamento, anziché esserne travolti. 

Ecco allora che una domanda sorge spontanea: come si comincia? 

Occorre fare una premessa: se oggi chiunque può pubblicizzare gratis il proprio prodotto o servizio attraverso i canali social, la concorrenza diventa un fenomeno inevitabile e diffuso a tutti i livelli. 

Molti imprenditori hanno provato a farvi fronte lavorando sul prezzo o acquisendo più risorse da formare alle vendite. 

Ma davvero queste sono strategie ancora efficaci per acquisire più clienti? 

La realtà è un’altra: finché il titolare di un’azienda focalizzerà la sua strategia sulla competizione, si troverà a dover reggere il confronto con una miriade di altri servizi o prodotti uguali o simili a quelli da lui offerti per rimanere sul mercato. Una sfida estenuante, il più delle volte infruttuosa.

Una sfida che,  inconsapevoli della fallacia delle strategie adottate, espone maggiormente al rischio di fallimento. 

Se così stanno le cose, allora viene naturale chiedersi quale possa essere la soluzione. Districarsi nel ginepraio prunoso è tuttavia possibile a una condizione. Quale? 

Quella appunto, di elevarsi, ponendosi su un piano superiore rispetto a quello dei competitor, anziché concorrere con loro. 

Più che escogitare strategie per far fronte alla concorrenza, si adotta una strategia per DISTINGUERSI GRAZIE ALLA PROPRIA UNICITÀ. Strategico deve essere il posizionamento del proprio brand. 

Nella mente del potenziale cliente, dovremo quindi essere i primi, i migliori nell’offrire la soluzione di uno specifico problema o nel soddisfare un particolare desiderio. 

Solo in questo modo, quando quel problema o desiderio insorgerà, il prospect si rivolgerà a noi, senza alcuna esitazione. 

Perché? Perché saremo diventati il suo riferimento. 

Chiariamo il concetto con un esempio pratico: se vengo colpita da un’infezione oculare, non contatterò un medico qualunque, perché non è specializzato nella risoluzione del mio specifico problema. 

Chiamerò un oculista e, in particolare, quell’oculista che si è distinto tra i colleghi per autorevolezza e credibilità. Meglio ancora se vanta una pluriennale esperienza proprio nel trattamento dell’infezione da cui sono affetta.

Non avrò alcun dubbio nel rivolgermi a lui, né consulterò il web o altri materiali di altri oculisti per confrontare le tariffe e contattare il più economico. 

A monte, l’oculista che ho scelto ha creato il suo posizionamento strategico, ha costruito la sua autorevolezza su una identità forte e su un’alta reputazione professionale. 

Avendone percepito tutto il valore e l’importanza per la soluzione del mio problema, vedrò la sua prestazione come il miglior investimento per tutelare la mia salute. 

Torniamo un passo indietro e immaginiamo un oculista qualsiasi, magari a inizio carriera o residente in una metropoli come Milano. Quale sarà la prima immagine che appare nella mente del potenziale cliente? 

Probabilmente, quella di un professionista specializzato in materia, ma indistinto nella massa dei suoi colleghi. 

In qualche misura quell’oculista, pur competente, non ha svolto tutte quelle azioni strategiche e prodromiche al processo di vendita. Faticherà così nell’acquisire nuovi clienti e nel fidelizzare quelli già presenti. 

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Un articolo di: Eleonora Lencioni 

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Progetto editoriale Flexx Group:

Titolo: “Competere con i concorrenti”

Produzione & Redazione: Flexx Media

Autori: Eleonora Lencioni

Editing: Barbara Reverberi 

Executive Director: Francesco Muscò